Povestea care tratează obiecția

Oameniide vânzări sunt indivizi pragmatici orientați către acțiune. Totușipovestea este unul din instrumentele lor de lucru  foarte eficace.

De ce?

Pentru că sunt conștienți că oamenii au nevoie de 2 tipuri de influențare combinate.

-Influențarea analitică, cea care oferă detalii tehnice concrete, riguroase croite special pentru mințile inginerilor, oamenilor de știință, medicilor, juriștilor.

-Influențarea emoțională prin poveste. Pentru că emoția are un rol esențial în deciziile noastre, inclusiv în decizia de cumpărare, mai mare decât am vrea să recunoaștem. De fapt sunt atât de strâns legate emoțiile de decizii încât cei care au suferit leziuni cerebrale la nivelul zonelor responsabile de a genera emoție sunt incapabili de a lua cele mai simple și minore decizii- cum ar fi ce să mănânce la micul dejun! O demonstrează  Antonio Damasio, Profesor de neuroștiințe la Universitatea din California.

Povestea care își implică emoțional ascultătorul produce transformarea. Oamenii acceptă mai ușor idei atunci când mintea lor funcționează în modul poveste decât atunci când au un mindset analitic, au dovedit cercetători citați de Cheap și Dan Heath în cartea Made to stick. Așa că o strategie bună este să combini cele 2 tipuri de influențare, să le folosești efectul însumat.

Povestea poate interveni în procesul de vânzare în mai multe puncte crescându-ți gradul de influență cu rețeaua ei invizibil persuasivă.

-atunci când prezinți beneficiile produsului poți să o faci într-o formă caldă și mai personală printr-o poveste

-atunci când atingi beneficii colaterale ale produsului și îi crești valoarea în ochii prospectului tău…ai ghicit…tot printr-o poveste

-atunci când vrei să creezi sentimentul urgenței pentru a închide vânzarea

Azi te invitsă descoperi cum poți folosi povestea ca instrument versatil și eficient de a răspunde obiecțiilorclienților tăi.

Și poate a răspunde obiecțiilor este un termen impropriu, care ține mai mult de vechea școală de vânzări. Iarvechea școală de vânzări te îndruma să aștepți ca obiecția să apară în discuție și apoi te ocupi de ea.

Eu îți propun un parcurs de 3 pași, pasul 3 fiind o poveste.

• Ce te invit să faci este să anticipezi obiecția. Știi ce obiecții ai mai primit, așa-i? Fă-ți o listă cu cele mai frecvente. Atunci când tratezi cu un client enunță tu obiecția, preia controlul. Spune-i:

“Una din obiecțiile cele mai frecvente pe care le primesc este.... „

Vezi cum reacționează. Dacă îți confirmă că e ceva la care se gândea și el treci la pasul 2:

•  Oferă mesajul de rezolvare :

“Lasă - mă să răspund la asta arătându-ți ceva... „

• Oferă o demonstrație-poveste

De exemplu:

Țin minte că un bun prieten de-al meu și-a cumpărat Iphone atunci când apăruse prima versiune, tocmai se lansase. Sincer m-am gândit “tipul ăsta e luat să dea peste 1500$ pe un telefon.”

M-am uitat la el și i-am zis

-15000$ pe un telefon? Ești în toate mințile?

….Vezi tu, de fapt ridicam oobiecție. Dar o ridicam cu o persoană care făcuse deja achiziția…

Știi ce mi-a spus?

-Nu am dat 1500$ pe un telefon. Am dat 1500$ pe un minicalculator, sufficient de mic cât să îmi încapă în buzunar, portabil, ușor, care îmi permite să accesez orice am nevoie- fișierele mele, jocuri, email, tot ce am nevoie. Și în plus, e adevărat, pot suna și pot fi sunat!

O poveste ca asta e convingătoare, e o dovadă socială.

Ce poți face tu?

Creează-ți  propria colecție-arhivă cu povești!

Fă-ți o strategie și colecționeazăastfel de povești-dovezi sociale legate de produsele și serviciile tale. Ialegătura cu clienții tăi care au avut obiecții și le-au depășit, care aucumpărat.

Știu că ațifost îngrijorat legat de..... Spune-ți-mi ce credeți acum? E un mesaj foarte bun pentru  a invita oamenii să-ți împărtășeascăschimbarea lor de perspectivă.

Povestea creează o ancoră emoțională și un tipar de similaritate între personajul ei, acțiunile și transformarea lui și călătoria ascultătorului.

Facts tell, story sells.

Adaugă povestea în trusa ta de instrumente antreprenoriale, pune-o să lucreze eficient pentru tine și îți vei amplifica puterea persuasivă!

Cu drag,