Povestea și cele 3 moduri prin care își exercită influența

Dă-mi voie să te întreb ceva. Îți e la îndemână povestea atunci când vrei să influențezi o perspectivă sau o decizie? Sau te limitezi la date, fapte și logică? Pentru că, dacă faci asta, pierzi o bună bucată de influență.

Stories constitute the single most powerful weapon in a leader’s arsenal.Dr. Howard Gardner, professor Harvard University

Merită să alături povestea arsenalului de argumente raționale. De ce? Pentru că povestea are capacitatea de a face ca oamenilor să le pese. Poate depăși zona de zgomot alb al inundației informaționale pentru a-și livra mesajul. Emoția este cel mai important mod prin care povestea spune: asta merită atenția ta.Când știi să îi vorbești și părții instinctive, emoționale și să atingi mintea inconștientă cu o poveste, ai un avantaj competitiv.Nu știu dacă ai și tu curiozitatea de a descoperi cum funcționează lucrurile, care e mecanismul și resorturile care nu se văd, dar fac posibil efectul. Așa cum un copil curios desface jucăria preferată ca să vadă cum e făcută. Așa cum un ceasornicar desface capacul metalic și dezvăluie angrenajul de rotițe al mecanismului unui ceas clasic. Mie îmi place partea asta foarte tare.Cum reușește povestea să facă toate astea? Iată câteva dintre secretele din spatele cortinei, câteva din rotițele care pun în mișcare mecanismul ei eficient:

1. Povestea are efect de sincronizare a activității cerebrale

Uri Hasson, profesor la Departamentul de Psihologie și Neuroștiințe de la Universitatea Princeton, a studiat efectul cerebral al poveștii prin tehnici de rezonanță magnetică nucleara (RMN). În timp ce aud o poveste, undele cerebrale ale ascultătorilor urmează același tipar, aceeași formă, se sincronizează. Se numește "neural entrainment" și asta se întâmplă în mai multe arii cerebrale:- auditivă- aria de înțelegere a limbajului- aria corticală prefrontală- aria parietalăUri Hasson explică acest fenomen, studiat în laborator pentru aria auditivă, folosind o analogie vizuală ușor de înțeles. Sincronizarea activității cerebrale a celor care ascultă povestea e aidoma sincronizării metronoamelor atunci când sunt așezate, împreună cu suportul lor de lemn, pe 2 cilindri metalici.Așa cum metronoamele, inițial nesincronizate, ajung în sincron după ce sunt așezate, împreună cu scândura, suport pe 2 cilindri metalici, tot așa, activitatea cerebrală a oamenilor strânși într-o sală este foarte diferită ca tipar la început, pentru ca atunci când oamenii ascultă toți aceeași poveste, să se muleze pe un tipar comun de unde cerebrale.Se întâmplă nu doar faptul că tiparul activității cerebrale al ascultătorilor unei povești este același, ci mai mult de atât. Acest tipar comun replică activitatea cerebrală a povestitorului, care rememorează experiența. Atunci când creierul ascultă o poveste, neuronii săi emit impulsuri electrice cu același tipar ca cei ai povestitorului - fenomen numit neural coupling. Responsabili de această armonizare a activității cerebrale a ascultătorului cu cea a povestitorului sunt neuronii oglindă.

2. Povestea conectează emoțional și schimbă chimia la nivel cerebral

Neuronii oglindă ne echipează cu un “sistem integrat de simulare” nu doar a acțiunilor, ci și a emoțiilor celorlalți. Ei sunt motivul pentru care , dacă te plimbi relaxat prin parc și vezi cum mingea de fotbal lovește brusc obrazul unui băiat, automat îți retragi capul și îți pare rău pentru ce simte obrazul lui.În cartea Mirroring People, Marco Iacoboni atinge acest subiect: “De ce ne lăsăm pradă emoției în scenele dureroase ale filmelor? Pentru că neuronii oglindă recreează pentru noi emoția personajelor de pe ecran”. Experimentăm povestea de parcă ni se întâmplă nouă, spune Doug Stevenson.Atunci când ești captivat de emoția vie a unei povești în creierul tău, biochimic, se întâmplă ceva. Se fabrică oxitocina. Ce efect are acest hormon? Îți crește nivelul de încredere, generozitatea și compasiunea. Iată o demonstrație a modului cum povestea declanșează răspunsul oxitocinic în organismul tău. Demonstrație făcută de David Phillips în The magical science of storytelling.

3. Povestea influențează comportamentul

Ți-e cunoscut faptul că luăm decizii emotional și le justificăm apoi rațional, așa-i? Povestea împinge oamenii către acțiune folosind triggerul emoțional.Paul Zak a fost unul din primii oameni de știință care a integrat neuroștiințele cu economia și a creat o nouă disciplină, neuroeconomia. Om de știință, antreprenor și autor, Paul aplică neuroștiința pentru a înțelege și ghida deciziile consumatorului. Într-unul din experimentele sale, Paul Zak studiază cum funcționează povestea la nivel cerebral. Subiecții cercetărilor sale au fost plătiți cu câte 20$. Fiecare a fost supus unei povești triste și irezistibile despre un tată și fiul lui bolnav în stare terminală și li s-au recoltat probe de sânge înainte și după poveste. La sfârșitul studiului, subiecților li s-a propus să decidă dacă vor să ajute financiar un proiect caritabil pentru copiii bolnavi.După ce ai văzut video-ul cu David Phillips, cred că te aștepți deja ca nivelul oxitocinei să fi fost mai mare după ce au ascultat povestea. Ai dreptate. Ce a descoperit în plus acest experiment a fost o corelație. Cu cât nivelul de oxitocină din sânge era mai mare, cu atât mai mulți bani donau acești participanți la studiu - în medie, jumătate din banii primiți erau oferiți proiectului caritabil.Care e concluzia? Povestea poate schimba modul în care acționăm, schimbând, de fapt, chimia la nivel cerebral. Efectul apare însă doar sub acțiunea unei povești capabile să-și transporte emoțional ascultătorul.Ce zici, merită să adaugi povestea în rândul instrumentelor tale de convingere? Dan Pink crede că da, la fel cred și eu.

 “The future belongs to a different kind of person with a different kind of mind: artists, inventors, storytellers-creative and holistic ‘right-brain’ thinkers.”Daniel Pink

Cu drag,