Faci vânzări? Povestea poate fi superputerea ta.

Zig Ziglar  spune că toți vindem câte ceva...chiar dacă nu lucrăm în vânzări. Ne vindem propria imagine și expertiză. Caz în care povestea personală este de mare ajutor.Dacă însă chiar ai un produs sau serviciu de vândut, storytellingul poate face o diferență esențială în modul în care ești perceput și în rezultatele pe care le obții.

De ce să folosești povestea în vânzări?

1. Povestea creează relație

Primul dintre efectele poveștii este că ajută oamenii să se conecteze emoțional. Creezi apropiere și intimitate. Folosind povești aduci clientul lângă tine, îl faci să fie de aceeași parte a baricadei.Gândește-te un pic...ce faci atunci când îți întâlnești prietenii pe care nu i-ai mai văzut o bucată de timp? Povestiți și vă reconectați, nu? 😀

Povestea este cea mai scurtă distanță de la străini la prieteni, spune Paul Smith.

În plus, oamenilor le plac poveștile, sunt interesante, uneori chiar distractive. Fac oamenii să gândească și... îi pot face să gândească în direcția pe care tu o pregătești.

2. Povestea îi vorbește acelei părți din creierul tău care ia decizii

Cei mai mulți dintre noi funcționăm automat pe modul argumentelor logice, folosim logica și raționamentele atunci când vrem să convingem pe cineva de ceva- poate și sub influența sistemului educational! Pentru a influența pe cineva e nevoie să îi vorbești și părții instinctiv-emoționale, să atingi mintea inconștientă, și povestea face asta excelent!Dacă vrei să influențezi deciziile oamenilor atunci faptele și argumentele nu sunt suficiente. Ai nevoie să influențezi emoțional.Povestea transmite emoție și partea de emoție e partea decisivă pentru persuasiune!Un studiu din anul 2007 citat de Chip și Dan Heath în cartea Made to stick a arătat faptul că oamenii răspund mai bine la reclamele prezentate sub formă de poveste decât la spoturile care încurajează gândirea produsului în termeni de argumente competitive logice.Atunci când creiereul tău primește o informație și o "etichetează" ca  "date sau fapte" își activează gândirea critică. Comută pe modul "oare ce nu e în regulă aici?". În schimb atunci când creierul tău primește informația sub formă de poveste și îi pune eticheta de "poveste" oarecum involuntar intră într-o stare de sugestibilitate ridicată.Studiile sugerează faptul că acceptăm mai ușor idei atunci când mintea noastră funcționează în modul poveste decât atunci când suntem într-o stare analitică.

3. Povestea crește valoarea produsului tău

În iulie 2019 jurnalistul Rob Walker și autorul Josh Glenn au condus un experiment surprinzător. Ce au făcut?🤔Au cumpărat 100 de obiecte foarte obișnuite de la consignații sau de tipul celor vândute în stradă. Cât de comune erau obiectele? Pe cât pot să fie un termometru de carne, un borcan cu bile de sticlă colorată, un ciocan de lemn, un cal roz de jucărie.Fiecare obiect a fost cumpărat în medie cu mai puțin de un dolar și jumătate. Apoi au rugat câțiva voluntari să scrie câte o poveste scurtă despre fiecare dintre ele și au folosit povestea în loc de descriere pe site-ul de vânzare eBay. Produsele care au costat în total 128 $ au fost vândute până la ultimul într-o perioadă de 5 luni la un preț total de 3612 $.Copnlcuzia lui Rob Walker și Josh Glenn?Povestea transformă obiecte nesemnificative în obiecte semnificative. Emoțional mai întâi, material mai apoi. Dacă vrei să afli mai mult despre cum funcționează acest mecanism, despre cum povestea care vinde egalizează valoarea materială a produsului cu valoarea emoțională atașată prin poveste, te invit să citești și:https://www.storypoint.ro/principiul-vaselor-comunicante-in-storytelling/

Ce povești ai putea folosi în procesul de vânzare?

Povestea este un instrument versatil pe care poți să îl îndrepți către mai multe direcții pentru a ajunge la "da-ul" final din procesul de vânzare.

Prima direcție este cea care construiește relație, care clădește factorul  know, like and trust.

De exemplu- Povestea de conectare în care tu, cel care vinzi la final, răspunzi la niște întrebări profunde de tipul "Cine sunt? De ce fac ceea ce fac?"- Povestea care transmite mesajul subtil "Poți avea încredere în mine".Citeam ieri un articol despre puterea de a fi vulnerabil și a transforma minusurile unui business în plusuri. Povestea care transmite mesjul subtil "Poți avea încredere în mine"e cea care recunoaște imperfecțiunile produsului sau businessului și istorisește munca de îmbunătățire, de a oferi ceva de care clientul să fie mulțumit. Și asta clădește încredere-prin vulbnereabilitatea de a recunoaște imperfecțiuni-prin dorința de a face clientul mulțumit, efortul activ de a ajunge acolo având interesul clientului în minte.

A doua direcție este  cea a poveștii centrate pe produs, cea care aduce în față vedeta vânzării adică produsul.

De exemplu-Povestea modului cum a apărut acest produs. De ce și cum a fost el creat?-Povestea eficienței produsului și a clienților mulțumiți. Uite un exemplu de poveste a eficienței produsului Galenic Spa (un aparat de masaj facial și corporal de folosit la domiciliu) de la  Ty Bennet trainer de storytelling, leadership și vânzări.

A treia direcție este cea care ajută clientul să ia decizia finală atunci când încă există dubii, povestea care dizolvă nehotărârea și înlătură obiecțiile.

Aici poți să folosești-Povestea care răspunde obiecției-Povestea care induce sentimentul urgenței. Uite un exemplu de poveste care creează sentimentul urgenței venit de la Michael Bernoff.Atunci când ai storytellingul alături de tine în vânzări ai capacitatea uimitoare de a schimba direcția conversației de la logică și date reci  la imagini și emoție și astfel reduci mecanismele de apărare. Ale tale și ale clientului tău!Folosește-te de asta.Găsește și spune acea poveste care se potrivește situației clientului tău!Cu drag,