O tehnică subtilă de persuasiune

Care te ajută să fii apreciat când înainte erai ignorat.

Uneori, deși ai un produs de calitate, un serviciu bun  sau o idee sclipitoare de oferit oamenilor...nu reușești să le oferi pentru că nu treci de radarul lor. Rămâi neobservat.

Ești în umbră nu pentru că produsul, serviciul sau ideea nu ar fi bune, ci pentru că te pierzi în comunicarea de tip “la fel cu majoritatea” și nu reușești să le faci vizibile, remarcate și atractive.

Poți schimba asta și poți întoarce lucrurile în favoarea ta dacă începi să folosești una din cele mai subtile și mai vechi tehnici de persuasiune.

Studiul de la Universitatea din Pennsylvania din 2017 a arătat că prin folosirea acestei tehnici în marketing se creează un angajament emoțional mai puternic al consumatorilor față de brand cu 30% mai mare decât atunci când marketingul conține doar informații tehnice.

E o tehnică ce te ajută și în vânzări, așa cum o să vezi mai jos, crescând procentul de vânzare al aceluiași produs de la 15% la 61%.

E o tehnică ce și-a dovedit utilitatea atât pentru mine, cât și pentru clienții mei din sesiunile de coaching 1 la 1, pentru a crea mesaje pline de impact.

Iată ce spune Daniela Cioantă medic primar medicină de laborator
și Life coach cu care am folosit această tehnică în conturarea și promovarea programului ei educațional:

“Chiar dacă nu îți dai seama ai contribuit enorm la evoluția mea. Eram într-o perioadă în care lansam primul meu program de reducere în greutate. Aveam nevoie să fac lucrurile cât mai bine. Am lucrat 1:1. Țin minte că aveam în program cele 3 principii de sănătate: mentalitate, alimentație și mișcare. Dar aveam nevoie de o formă mai plastică în care să le prezint. Și în timpul sesiunii ți-a venit ție idea MĂR (mentalitate, alimentație, ritm) Wow. Am fost super încântă. Cred că până în prezent peste 20.000 de oameni au auzit de metoda asta și câteva sute, cel puțin, au dus-o în casele și în viața lor. “

Despre ce vorbesc?

Photo by chepe.nicoli83860 on Vecteezy

Despre mesajul metaforic. Pe care îl poți folosi alăturat unei povești personale sau îl poți folosi de sine stătător.

Vrei să îți arăt cum?

Metafora este o tehnică intuitivă de persuasiune pe care o poți utiliza pentru a influența convingeri, opinii și atitudini. Și acționează prin identificare. 

Adică, așa cum spunea Diomedes în secolul 4, metafora este transferul cuvintelor din sensul lor propriu într-un sens de asemănare, figurat. Ceva devine altceva.

Uite 2 moduri în care o poți integra în comunicarea de business.

✅ Mesaj metaforic care exprimă informațiile pe limba și în sfera de interes a clienților tăi.

Trainerul de vânzări Victor Antonio dă un exemplu simplu și relevant. O companie de eficiență energetică a evaluat deficiențele energetice ale unei locuințe. Apoi a folosit 2 abordări diferite pentru a face vânzări. 

Prima a fost cea clasică în business: au întocmit un document cu date, o listă a tuturor acțiunilor de întreprins pentru a eficientiza energetic locuința. Au înmânat-o clientului. Apoi au pus întrebarea “Vreți să trecem la treabă și să implementăm acțiunile?” Când au făcut doar asta rata de vânzare a fost de 15%.

Apoi s-au gândit să schimbe ceva. Nu la produs, nu la serviciu, ci doar la procesul de comunicare. 

Au făcut același lucru: au evaluat locuința, au făcut  lista, au pus-o pe clipboard, i-au înmânat-o clientului. Și…au adăugat …mesajul metaforic.

Doamnă, domnule…  deficiențele energetice  ale locuinței dumneavoastră puse una peste alta sunt…o gaură în perete de dimensiunea unei mingi de baschet. Dacă ați avea o astfel de gaură în perete nu ați vrea să o reparați?

Când au făcut asta rata de vânzare a crescut la 61 %.

Al doilea mod în care poți folosi metafora este

✅ Mesajul metaforic atașat poveștii personale. 

Poate fi o poveste pornită de la un moment de zi cu zi, căreia însă îi găsești o semnificație mai largă ce se adresează clienților tăi. 

Poate fi o poveste care să le vorbească oamenilor despre ce faci tu, sau despre cum ai ajuns să faci ceea ce faci dacă e poveste de brand. 

Cum ți se pare?

Cu drag,

. . .

Dacă nu ai citit prima parte Este povestea un mod de a vinde? te invit aici:

Este povestea un mod de a vinde?

Povestea construiește încrederea și aduce emoția în procesul de vânzare